Digitaalinen maailma edellyttää uusia kumppanuustaitoja sekä asiakkailta että myyjiltä

Miten rakennetaan menestystarinoita muuttuvassa digitaalisessa maailmassa? Digian strategisten asiakkuuksien johtajan Jarkko Lindroosin mukaan muutos lähtee perinteisten toimittaja-ostaja -roolien haastamisesta.

kumppanuus.jpg
Uusia toimintatapoja synnyttävien uusien digitaalisten palveluiden kehittäminen vaatii tason nostoa sekä IT-palveluita hankkivilta, että niitä myyviltä organisaatioilta. Entistä tärkeämpää on, että kumpikin osapuoli ymmärtää liiketoimintahyödyt, joita digitaalisessa kehittämisessä tavoitellaan. Tämä puolestaan edellyttää uusia kumppanuustaitoja, jotka kytkeytyvät entistä useammin kehittävän organisaation liiketoimintahyötyjen ympärille.

Digitaalisten palveluiden kehittäminen ei ole enää yksittäinen projekti vaan pikemminkin kehittämiseen osallistuvien tahojen yhteinen matka. Saattaa myös olla, että aluksi ei aina edes tiedetä, miten jotakin kehitetään tai mitä uutta matkan varrella pitää pystyä omaksumaan.

Digitaalinen maailma muuttaakin perinteisiä IT-toimittaja-ostaja -rooleja merkittävästi ja alleviivaa oikean kumppanuuden merkitystä. Yleisesti on havaittu, että ainakin yhteistyön strategisiin, kulttuurisiin ja kaupallisiin malleihin tarvitaan selkeitä uudistuksia tai vähintäänkin päivityksiä, jotta digikehityksestä rakentuu menestystarinoita.

Digitaalisten palveluiden kehittäminen vaatii yhteistä strategiaa

Strategian merkitys korostuu digitaalisissa kehityshankkeissa perinteisiä IT-järjestelmäprojekteja vahvemmin. Tämä on osittain kytköksissä digitaalisten palveluiden liiketoimintaa muuttavaan potentiaaliin ja siihen, että hankkeet ovat lähtökohtaisesti aina liiketoimintavetoisia ja suoraan yrityksen liiketoimintatavoitteita tukevia.

Digitaaliset palvelut ovat tulevaisuuden liiketoiminnan kovaa ydintä. Vanhoja järjestelmiä pitää uudistaa asiakasvaatimusten muuttuessa ja uusia palveluita pitää pystyä synnyttämään uusiin kanaviin. Kaiken tämän pitää tarjota kustannussäästöjä ja nostaa kilpailuetua – noin aluksi.

Tällaisessa tilanteessa kehittämisen yhteisen vision pitää olla kirkas ja tiekartta vision toteuttamiseen selkeä. Yhteisen vision ja strategian toteuttaminen vaatii IT-kumppanilta asiakaslähtöistä tekemisen otetta ja kehittävältä asiakkaalta uudenlaista avoimuutta tavoitetilasta ja -halusta. Ilman läpinäkyvyyttä ja luottamussuhdetta digitaalisten palveluiden kehittämisessä maaliin on vaikea päästä.

Yhteistyön kulttuurin pitää pohjautua dialogiin

Yhteisen strategian luomisen ja dokumentoinnin jälkeen alkavat hommat. Tekemisen kulttuurin yhtenä ohjaavana tekijänä pitää olla jatkuva ja säännöllinen dialogi, joka pohjautuu todellisiin asiakastarpeisiin, yhteiseen ihmettelyyn ja tarvittaessa suunnan korjaamiseen sekä uusien kehityspolkujen avaamiseen.  Dialogin edellytyksenä puolestaan on luottamussuhde, jota kummankin kumppanin pitää myös käytännössä kyetä rehellisesti arvioimaan ja seuraamaan erikseen sovittavien kumppanuusmittareiden kautta.

Digitaalisten kehityshankkeiden ajuri on aina liiketoiminnassa ja asiakkaan tarpeessa uudistaa omaa liiketoimintaa ja liiketoimintamalleja. Tällaisessa tilanteessa liiketoiminta- ja ylin johto eivät enää ole investointipäätösten tekijöitä vaan keskeisiä digitaalisten asiakasmatkojen menestykseen vaikuttavia agentteja. Itsestään selvää on, että eräs menestymisen edellytys on avoin ja rohkea ylimmän johdon tuki, jolla varmistetaan riittävä liiketoimintavetoisuus koko asiakasmatkan ajan. Kumppanuusdialogissa ylimmällä johdolla onkin tärkeä ja keskeinen rooli. 

Kaupallisten mallien pitää perustua jaettuihin riskeihin ja tuottoihin

Digitaalisen maailman keskeisimpiä teemoja ovat ketteryys, kokeilukulttuuri ja toiminnan läpinäkyvyys. Yllättävän harvoin kuitenkaan näitä sinänsä jaloja tavoitteita osataan tukea riittävästi yhteistyön kaupallisiin malleihin asti menevillä toimintatavoilla. IT-palveluita tarjoavilta yrityksiltä odotetaan ketteryyttä, mutta usein asiakasyritysten omat toimintatavat ovat kaukana ketteryydestä. Lisäksi kaupallista läpinäkyvyyttä odottavat asiakkaat pettyvät usein kustannusten seurannan todelliseen läpinäkyvyyteen ja mahdollisten muutosten aiheuttamiin ikäviin yllätyksiin.

Jatkossa myös kaupallisten mallien on tuettava entistä vahvemmin jaettujen riskien ja tuottojen periaatetta, mikä automaattisesti tuo toimintaan sen kaipaamaan läpinäkyvyyttä. Jaettujen riskien ja tuottojen avulla kumppanuudesta pystytään rakentamaan todellista liiketoimintakumppanuutta, mikä sitoo yhteistyön osapuolet todellisten liiketoimintahyötyjen realisoimiseen – ja parhaimmassa tapauksessa jopa uuden liiketoiminnan synnyttämiseen. Digitaalinen maailma tarjoaa tähän poikkeuksellisen paljon hyviä ja uusia lähtöjä! Onko myös riittävästi aitoa kumppanuutta?

Tutustu asiakastarinoihimme

digitaaliset palvelut   digitalisaatio




Jarkko Lindroos | Johtaja, strategiset asiakkuudet

Jarkko Lindroos | Johtaja, strategiset asiakkuudet

Jarkolla on vuosien kokemus suomalaisista ja kansainvälisistä ympyröistä, joissa ollut luomassa uusia mielenkiintoisia ekosysteemejä ja arvoverkostoja. Jarkon mielestä yritysten toimintaympäristö muuttuu koko ajan erityisesti digitalisoitumisen myötä verkottuneempaan ja monimutkaisempaan suuntaan. Arvon luonti on Jarkon mukaan yhteinen matka, joka haastaa kaikki toimijat aktiiviseen innovointiin, kokeiluun ja liiketoiminnan ja IT:n vuoropuheluun.

Kirjoittajan kaikki blogitekstit

Tilaa blogikirjoitukset sähköpostiisi




Seuraa meitä somessa

LinkedIn Twitter Facebook YouTube