Digia Oyj / 27.04.2015

Ratkaise verkkokauppasi murheet, osa 1: Isot toimijat

Tässä juttusarjassa käymme läpi tyypillisimpiä verkkokauppiaiden kohtaamia ongelmia ja tarjoamme niihin ratkaisuja. Osa ratkaisumallien tuomasta hyödystä sataa suoraan viivan alle, osassa tulokset näkyvät pidemmällä aikavälillä. Sarjan ensimmäisessä osassa käsittelemme isojen toimijoiden haasteita ja lähestymistapoja niiden ratkomiseen.

verkkokauppa-1.jpg

Viimeisten kahdeksan kuukauden aikana me digialaiset olemme olleet eri tavoin kontaktissa noin tuhanteen suomalaiseen verkkokauppaan: kasvotusten, sähköisesti, tapahtumissa. Monien kanssa olemme keskustelleet niistä haasteista ja mahdollisuuksista, joita te kauppiaat arjessanne kohtaatte.

Olemme kuulleet kovia sanoja järjestelmätoimittajista, kohdanneet muutosvastarintaa ja nauraneet yrittäjien kanssa vedet silmissä. Olemme tutkineet liiketoiminnan raportteja, joita toisten kauppiaiden lukuihin vertailemalla voi nähdä ainakin palasen totuutta. Olemme kohdanneet ongelmia ja ratkaisseet niitä. Olemme kurkistaneet kymmenien verkkokauppojen konepeltien alle ja lisäksi vilkaisseet omilla metodeillamme noin kolmeen tuhanteen verkkokauppaan.

Kokemuksemme ja keskustelujen perusteella suomalaisen verkkokaupan ongelmat eivät ole pienessä markkinassa, heikoissa järjestelmissä, surkeissa palveluntarjoajissa tai korkeissa logistisissa kuluissa. Ne ovat jossain hyvin paljon syvemmällä.

Tässä artikkelisarjassa pureudumme haasteisiin, joihin suomalaiset verkkokaupat tyypillisesti törmäävät. Esitämme niihin myös muutamia ratkaisuja, joita ovat inspiroineet mm. eurooppalaisten verkkokauppojen kanssa käymämme keskustelut. Osa ratkaisumallien tuomasta hyödystä sataa suoraan viivan alle, osa taas on pidemmän aikavälin kehitteitä. Kyseessä ei tietenkään ole kaikenkattava ongelmien ja ratkaisujen katalogi, vaan käymme läpi joitain valikoituja asioita, joissa verkkokauppiailla on petrattavaa.

Juttusarjan ensimmäisessä osassa käsittelemme haasteita ja ratkaisuja perinteisten ns. isojen toimijoiden näkökulmasta. Näillä tarkoitamme tässä yhteydessä olemassa olevien ketjujen, brändien sekä postimyyntiyritysten verkkokauppoja.

Murheenkryynit: Isot järjestelmähankkeet sekä hinnoittelun ja saatavuuden ongelmat

Lähes poikkeuksetta isot toimijat ostavat toisilta isoilta. Usein te isot myös noudatatte yhden luukun periaatetta, mikä ei välttämättä ole se kustannustehokkain vaihtoehto. Sen sijaan, että PoC-vaiheessa shoppaatte jonkin ison järjestelmän, olisi järkevämpää tehdä 2–3 vuotta kestävässä pilotointivaiheessa perustason asiat oikein ja käyttää järjestelmähankkeeseen uppoavat rahat mieluummin vaikka markkinointiin.

Olemme törmänneet tähän mennessä vain pariin isoon toimijaan, jotka ovat ostaneet pilotointivaiheeseen kevyen verkkokauppa-alustan. Loput ovat tehneet isoja järjestelmähankkeita, joiden ongelmana ovat usein niihin budjetoidut puutteelliset resurssit. Onhan eriskummallista, jos parin miljoonan euron hankkeen sisäiset resurssit ovat laskettavissa vasemman käden pikkusormella! Miljoonabudjetilla saadaan kyllä erinomainen järjestelmä, joka integroituu näppärästi muihin liiketoiminnan ohjausjärjestelmiin. Integroitavuus ei kuitenkaan tuo varmaa kilpailuetua, jos markkinointiin ja jatkokehitykseen ei ole budjetoitu toista mokomaa tai reippaasti yli.

Näkemyksemme on se, että valtavia järjestelmähankkeita ei kannata tehdä, jos yrityksellä ei ole selvää visiota siitä, mitä hankkeella halutaan saada aikaan seuraavien viiden vuoden aikana. Isoissa hankkeissa sinänsä ei ole mitään väärää, jos yrityksen verkkokaupalle asettamat tavoitteet ja ymmärrys digitaalisessa ympäristössä toimimisesta ovat sillä tasolla, että toiminnan skaalaaminen ylöspäin sekä kansainvälistyminen ovat mahdollisia.

Toinen isoja toimijoita vaivaava murheenkryyni liittyy tuotteiden hinnoitteluun ja saatavuuteen. Kuluttajaa ei kiinnosta pätkääkään se, oletko suomalainen huippubrändi, jos verkkokauppasi hinnoittelu ja tuotteiden saatavuus on surkea, puhumattakaan valikoimasta tai toimitusajoista.

Usein nämä ongelmat voi ratkaista yrityksen ostotoimintoja viilaamalla. Ostotoimintanne on lähes satavarmasti rakennettu palvelemaan kivijalkakauppaa ja ketjutoimintoja, millä saa kivasti volyymietua. Toimintamalli on kuitenkin todella jäykkä, eikä palvele nykyaikaista kuluttajaa – joka hakee sen haluamansa tuotteen vaikka sitten jenkeistä.

Näihin isojen toimijoiden kannattaa panostaa:

1.Palkatkaa osaavaa henkilökuntaa ja kouluttakaa työntekijöitänne

Palkkaamalla vaikkapa jonkin pienemmän verkkokaupan omistajan teille töihin saatte liiketoimintaanne todennäköisesti melkoisesti vauhtia. Parhaimmillaan yrittäjähenkinen verkkokauppias vie oikeilla toimivaltuuksilla homman aivan uudelle tasolle. Aitoja saattaa matkan varrella kaatua, mutta luovuutta ja ratkaisukeskeisyyttä ruokkimalla saatte paljon enemmän aikaiseksi, kuin juuttumalla siihen, onko jokin yrityksenne toimintamallin ja periaatteiden mukaista. Jos ette muuta rekrytointipolitiikkaanne, ette tule pysymään juoksussa mukana.

2.Verkkokaupalla on hyvä olla oma ostaja, tai ainakin jonkun ostajista pitäisi ymmärtää verkkokauppaympäristöä

Hänen tehtävänsä on kuunnella asiakaspalautetta herkällä korvalla ja tutkia, mitä samassa kohderyhmässä toimivat pienemmät verkkokaupat myyvät EU-alueella. Sen avulla hän pohtii, miten ja mitä kannattaa ostaa ja myydä. Verkkokauppanne voi myös tarjota mielenkiintoisen paikan kokeilla erilaisten uusien tuotteiden kysyntää kohderyhmässänne.

3. Ottakaa nykyaikaiset metodit käyttöön markkinoinnissa ja siirtykää kampanjakeskeisyydestä kohti taktista jatkuvasti iteroitavaa markkinointia

Voisitte myös hyödyntää vähän mielenkiintoisempia medioita markkinoinnissanne ja haastaa strategisia yhteistyökumppaneitanne käyttämään aivojaan!

 

Ratkaise verkkokauppasi murheet, osa 2:  Aloittelevat kauppiaat >>

Ratkaise verkkokauppasi murheet, osa 3: Nousevat tähdet >>

verkkokauppa





Tilaa blogikirjoitukset sähköpostiisi


Viimeisimmät kirjoitukset



Seuraa meitä somessa

LinkedIn Twitter Facebook YouTube YouTube