Digia Oyj / 23.02.2015

Verkkokauppias: Näin pärjäät kansainvälisessä kilpailussa

Miksi iso siivu suomalaisten tekemistä nettiostoksista kilahtaa ulkomaisten verkkokauppojen kassoihin? Pärjätäkseen kansainvälisessä kilpailussa kotimaisten verkkokauppojen on panostettava valikoimaan ja asiakaspalveluun, määriteltävä vahvuutensa ja unohdettava pikavoitot: menestyminen vaatii sitkeyttä.

kansainvälinen-verkkokauppa.jpg

Suomen nettiostoksista reilun kolmanneksen (35-40 prosenttia) arvioidaan katoavan eurooppalaisille toimijoille, joista suurin ja kaunein on Zalando. Kun vilkaisee lähikaupassa MyPack-pisteen saapuneiden pakettien hyllyä, käy hyvin selväksi, kuka markkinaa hallitsee.

Surullista kyllä, arvio voi olla turhan ruusuinen, sillä monissa tutkimuksissa suomalaisiksi verkkokaupoiksi lasketaan kaikki ne, jotka tarjoavat asiakaspalvelua suomeksi, tai vähintään suomenkielisen kieliversion sivustostaan.

Todellisuudessa iso osa merkittävistä verkkokaupoista on osittain tai kokonaan ulkomaisia toimijoita, jopa ne, jotka Suomessa mielletään kotimaisiksi. Rohkenemme väittää, että todellisuudessa nettiostoksista lähes 50 prosenttia tai jopa enemmän katoaa ulkomaisille toimijoille.

Mistä kotimaisten toimijoiden ahdinko sitten johtuu? Yksi syy voisi olla liian vähäiset panostukset markkinointiin.

TNS Gallupin mainostilastosta (tiedätte kyllä mistä) käy ilmi, että 50 suurimman mainostajan joukossa Suomessa ajanjaksolla 1–8/2014 ei ollut yhtään varsinaista verkkokauppaa. Verkkokauppoja, joilla on kivijalkaketju, löytyy niitäkin vain kaksi kappaletta (Rajalacamera & Gigantti). (Toki palveluita myyviä verkkokauppoja löytyy top 50:stä useita, kuten esim. Raha-automaattiyhdistys, VR ja Veikkaus, mutta tässä viittaamme kappaletavarakauppiaisiin.)

Zalando sen sijaan käytti Suomessa 400 000 euroa televisiokampanjointiin. Suomalaisten verkkokauppojen kannattaisi ottaa isommastaan mallia: Zalando kääntyi voitolliseksi ensimmäisen kerran jo 2014 ja tietää miten toimia jatkossakin, kuten voimme yrityksen tulostiedotteesta päätellä.

Verkkokauppiaan menestyksen nyrkkisäännöt...

Pelkällä mainosbudjetin kasvattamisella ei kuitenkaan vielä pitkälle pötkitä, vaan menestymiseen niin kotimaassa kuin kansainvälisestikin tarvitaan paljon muutakin. Verkkokaupan perustaminen on helppoa, mutta menestys ei synny ilman aikaa, vaivaa, sitkeyttä – ja rohkeutta.

Verkkokauppiaan on kiinnitettävä huomiota ainakin seuraaviin asioihin:

  1. Valikoima. Mikään ei korvaa valikoimaa. Näe vaivaa valikoimasi kehittämiseksi, kasvata sitä, jalosta sitä, kysy asiakkailtasi, kuuntele asiakkaitasi.
  2. Kävijämäärä. Ilman kävijöitä sinulla ei ole mahdollisuutta menestyä verkkokauppiaana. Aluksi joudut ostamaan kävijöitä. Myöhemmin osoitettuasi luotettavuutesi alat ansaita liikennettä, jolloin sinulla on todennäköisesti varaa myös ostaa lisää kävijöitä.
  3. Asiakaspalvelu. Asiakaspalvelu on verkkokaupassa kaiken a ja o, joten sitä on mietittävä alusta lähtien. Hyvää asiakaspalvelua on myös se, että tuotekuvaukset ovat laadukkaat, eli niistä käyvät ilmi tuotteiden ominaisuudet, mitat, painot, materiaalit, takuut ja hoito-ohjeet. Muista myös, että asiakaspalveluchat on toimiva vaihtoehto vain, jos joku on chatissa vastaamassa asiakkaiden kysymyksiin. Harva tekee ostoksia virka-aikana, joten asiakaspalveluchattia kannattaa pitää auki myös iltaisin.
  4. Omat vahvuudet. Ne löytyvät kyllä, ole huoleti. Varusteleka on löytänyt omat vahvuutensa, ja lisäksi uskaltaa hyvin virkistävästi kertoa visiostaan ja strategiastaan julkisesti pelkäämättä kilpailua. Myös Verkkokauppa.com on löytänyt omansa, samoin kuin monet muut pienemmätkin. Kunhan rakennat liiketoimintaasi sydämellä, olet jo lähellä voittoa.
  5. Unohda pikavoitot. Kyse ei ole pikamatkasta vaan maratonista. Menestyneet verkkokauppiaat ovat usein niitä kaikkein kärsivällisimpiä. Verkkokauppakentässä on jo niin paljon toimijoita, että voidaksesi uutena tulokkaana onnistua sinun on varauduttava joko hitaasti kasvavaan tai ainakin ensimmäisen vuoden aikana tappiolliseen liiketoimintaan.
  6. Uskalla epäonnistua. Joskus käy niin, että jokin tuote, johon olet uskonut ja rahallisesti panostanut, onkin saatavilla eBaysta tai Zalandosta murto-osalla siitä hinnasta, jolla olit ajatellut sitä myydä. On myös tuotteita, joille ei löydykään luonnollista kysyntää, vaikka olit niin luullut. Epäonnistumisista oppii.

…ja kuolemansynnit

Entä millainen asenne verkkokauppiaan kannattaa unohtaa? Tässä lista seitsemästä kuolemansynnistä:

  1. Ylpeys. ”Meillä menee hyvin, emmekä tarvitse apua.” Kyllä, sinulla voi mennä hyvin, etkä ehkä juuri nyt tarvitse apua. Jatkuva oppiminen on kuitenkin menestyksen edellytys, eli pidä korvat höröllä ja mieli nöyränä. Ota oppia muiden verkkokauppiaiden menestyksestä ja pohdi, mitä voisit heiltä omaksua.
  2. Kateus. ”Naapuri myy niin hyvin, että se varmasti huijaa.” Voi olla, että kilpaileva yritys on vain onnistunut tekemään jotain paremmin kuin sinä: markkinoinnin, tuotteistuksen, toimituksen tai asiakaspalvelun. Voi myös olla, että he ovat valinneet tukipalveluita tarjoavan alihankkijansa paremmin. Tai ehkä naapuri onkin ollut nöyrä jossakin vaiheessa, ja sen myötä onnistunut luomaan itselleen hyvän markkinaraon.
  3. Viha. ”Vihaan kaikkia kilpailijoita ja heidän onnistumistaan ja ilkun, kun he epäonnistuvat.” Olet vaarallisella tiellä: viha sumentaa näkökykysi ja haittaa keskittymistäsi oikeisiin asioihin. Pidä mielessä, että pahinkin kilpailijasi voi olla loppujen lopuksi hyvä yhteistyökumppani. Ota selvää, miksi joku muu on onnistunut paremmin kuin sinä ja varasta ylpeästi hyvät ideat.
  4. Laiskuus. ”Sisältöjen kirjoittamiseen menee liikaa aikaa. Kyllä nuo valmistajan tuotekuvat riittävät. Minua ei kiinnosta hintojen benchmarkkaus eivätkä uudet tuotteet. Kyllä minä osaan, en jaksa opiskella.” Usein omien tuotekuvien ottaminen on olevinaan valtava ponnistus. Kyse on kuitenkin omasta tuotteestasi ja tuotteistuksestasi, jolloin hyvälaatuisella tuotekuvalla, sisällöllä tai oikealla hinnoittelulla saattaakin olla valtava merkitys kaupan toteutumiselle.
  5. Ahneus. ”Kyllä tästä tuotteesta voi ottaa ylimääräistä katetta. Eikä kukaan kuitenkaan huomaa, ettei meillä ole tuotetta varastossa, voimme silti luvata normaalin toimitusajan.” Kuluttajat vertailevat hintoja koko ajan, joten ylihinnoittelu ei kannata. Ja jos tuotteesi saatavuus ei olekaan sitä, mitä olit luvannut, asiakkaan harhaanjohtaminen tulee hyvin todennäköisesti näpeillesi: sana kiertää digiaikana nopeasti.
  6. Ylensyönti. ”Kyllä me voimme ottaa valikoimaan vielä ainakin nuo tuotteet ja tuoteryhmät.” Ennen kuin laajennat valikoimaasi hurjasti, mieti vielä kerran, onko asiakaskuntasi kanssasi samaa mieltä ja sopiiko harkitsemasi tuote heidän tarpeisiinsa. Ota valikoimaasi vain ne tuoteryhmät, tuotteet ja palvelut, joita myymällä sinulla on todellinen mahdollisuus menestyä. Käytät omaa pääomaasi väärin, jos panostat sellaisiin kohteisiin, joissa sinulla ei ole todellista menestymisen mahdollisuutta.
  7. Himo. ”Haluan myydä tuota tuotetta, jota kilpailijanikin myy.” Mieti vielä kerran. Onko tuote sellainen, että rajallisella kotimarkkinallamme on sille kysyntää? Voitko todella myydä tuotetta menestyksekkäästi, vai onko kyse vain siitä, että haluat myydä samaa kuin naapurisi?

Artikkeli sai inspiraationsa muun muassa seuraavista lähteistä:

verkkokauppa





Tilaa blogikirjoitukset sähköpostiisi


Viimeisimmät kirjoitukset



Seuraa meitä somessa

LinkedIn Twitter Facebook YouTube YouTube