Marko Saarinen

Kun verkkokauppa ui kivijalkaan

Marko Saarinen | Liiketoimintakonsultti

Digitalisoituneessa maailmassa kuluttaja ei hahmota maailmaa kanavien kautta, vaan haluaa asioida vähittäiskaupan toimijan kanssa haluamallaan tavalla aika- ja paikkariippumattomasti. Ei siis ihme, että monet vähittäiskaupan toimijat pohtivat parhaillaan oikeaa tasapainoa fyysisen kaupan sekä sähköisten myynti- ja palvelukanavien välillä. 

kassit

Sosiaalinen media, mobiiliteknologiat ja kaikkikanavaisuus ovat muuttaneet kuluttajan käyttäytymistä ja suhdetta brändeihin. Ne myös yhdistävät kuluttajan tuotteisiin, palveluihin, tietoon ja toisiin kuluttajiin aiempaa tiiviimmin. Kaikkikanavaisuudesta on tullut merkittävä mahdollisuus kaupan alan toimijoille, ja samalla se on myös antanut entistä enemmän valtaa kuluttajalle.

Perinteinen kauppauskollisuus on ollut monilla vähittäiskaupan osa-alueilla voimakkaassa laskusuunnassa, kun tuotteisiin voidaan tutustua fyysisessä myymälässä ja hakea tämän jälkeen edullisin hinta kilpailijoiden verkkokaupoista.

Ei sähköinen tai fyysinen, vaan sähköinen ja fyysinen

A.T. Kearneyn tutkimuksen mukaan 95 % vähittäiskupan myynnistä maailmanlaajuisesti menee toimijoille, joilla on myös fyysisiä myymälöitä. Kaksi kolmasosa verkkokaupasta ostavista kuluttajista käyttää fyysistä myymälää ennen tai jälkeen ostotapahtuman. Fyysiset myymälät auttavat vähittäiskaupan toimijoita kasvattamaan online-myyntiä. Tämän ovat ymmärtäneet myös puhtaasti verkkoon syntyneet yritykset, kuten Amazon, eBay ja Zalando, jotka suunnittelevat myymälöiden avaamista. Esimerkiksi Amazon näkee sen ensimmäisen Manhattanille avattavan myymälän toimivan verkkokauppansa fyysisenä jatkeena, joka käsittelee esimerkiksi tuotepalautukset, toimii minivarastona saman päivän aikana toimitettaville tilauksille New Yorkin alueella sekä mahdollistaa verkkokauppatilausten nopean noudon ”click-and-collect”-palvelukonseptin mukaisesti.

Amazon näkee Manhattanin myymälänsä verkkokaupan fyysisenä jatkeena, joka toimii minivarastona saman päivän aikana toimitettaville tilauksille.

Kuten monet kaupan alan menestyskonseptit osoittavat, sähköinen ja fyysinen täydentävät toisiaan. Verkkokaupan ja myymälän yhteistyöstä konkreettisina esimerkkeinä toimivat ne oivaltavat ja asiakaslähtöisesti suunnitellut palveluprosessit, joiden tarkoituksena on rikastuttaa asiointikokemusta myymälässä sekä parantaa asiakaspalvelua ja mielikuvaa brändistä. Tietyt verkkokaupan osto- ja asiointiprosessin hyväksi havaitut osat on siis onnistuneesti tuotu myymälään – ja päinvastoin. Kaikella tällä on luonnollisesti suoria ja epäsuoria vaikutuksia myyntiin.

Keskiössä ainutlaatuinen palvelu ja elämyksellisyys, jotka myyvät

Tästä hyvänä esimerkkinä toimii tietojen tuominen tuotteista ja palveluista kuluttajan käyttöön hänen asioidessaan myymälässä. Totuushan on, että yhä merkittävämpi osa meistä hakee joka tapauksessa tätä tietoa omilla laitteillaan. Esimerkiksi Applen myymälöissä tabletti on kiinnitetty pöytään jokaisen tuotteen eteen. Tabletin avulla asiakas voi nähdä tuotteista lisätietoa ja lukea tuotearvioita Applen verkkokaupasta.

Birchbox on toisella tavalla mielenkiintoinen esimerkki asiointi- ja ostokokemuksen rikastuttamisesta myymäläympäristössä verkkokaupan mahdollisuuksia ja prosesseja järkevästi hyödyntäen. Product Matchmaker -palvelu tuodaan myymälässä asioivien hyödynnettäväksi suuren vuorovaikutteisen näytön kautta. Se suosittelee asiakkaalle kauneustuotteita perustuen esimerkiksi hänen hiuskoostumukseen, ihotyyppiin tai henkilökohtaiseen tyyliin. Ihonhoitotuotteiden vierellä sijaitsevat tabletit suosittelevat kuutta ihonhoitotuotetta ja tarjoavat luettavaksi kyseisiin tuotteisiin liittyvät arviot yrityksen verkkokaupasta. Älykkäiden suositusten avulla ja vaihtoehtoja rajaamalla asiakas löytää itselleen sopivat tuotteet laatikkoon. Birchboxin yksi perustajista Hayley Barna toteaakin, että ”Birchbox is all about discovery”.

 Älykkäiden suositusten avulla ja vaihtoehtoja rajaamalla asiakas löytää itselleen sopivat tuotteet.

Birchbox siis hyödyntää monessa suhteessa juuriaan verkkokauppiaana. Tämä näkyy myös siinä, kuinka tuotteet on organisoitu myymälöissä tuotetyypeittäin, ei brändeittäin. Tämähän kuvastaa hyvin sitä, kuinka useimmat meistä tekevät tuotehakuja verkkokaupassa. Emme välttämättä hae tietyn valmistajan kauneustuotteita, vaan kohdistamme hakumme tiettyyn tuotekategoriaan tai tuotteeseen. Myös Birchboxin verkkokaupan web-analytiikkadatan läpikäynti vahvistaa asian, ja yritys onkin hyödyntänyt verkkokaupasta oppimaansa myymälöittensä asiointikokemuksen suunnittelussa.

Myös verkkokaupan kävijäseurannalle löytyy vastine Birchboxin myymälöistä. iPad-tabletit ja Product Matchmarker -näytöt seuraavat, mitä asiakkaat ruuduilla klikkaavat ja kuinka kyseiset klikkaukset vaikuttavat heidän ostokäyttäytymiseensä. Tällä on myös vaikutus siihen, mitä tableteilla ja Product Matchmaker -näytöillä esitetään ja kuinka eri tuotteet sijoitetaan hyllyihin. Löytyypä myymälöistä myös fyysisen elämän vastine verkon evästeille – kamerat, joiden lämpösensorit seuraavat asiakkaiden liikkumista myymälässä.

Idea Birchboxin ajattelun taustalla on melko suoraviivainen – mitä paremmin se tuntee asiakkaansa, sitä henkilökohtaisemmin ja kohdennetummin heitä voidaan palvella ja sitä paremmin heidät saadaan konvertoitua maksaviksi asiakkaiksi. Esimerkiksi heidän 800 000 verkkokauppa-asiakkaastaan 50 % osti täysikokoisen pakkauksen vähintään yhdestä tuotteesta, joka sisältyi heille annettuun näytelaatikkoon. Tämä on jälleen hyvä esimerkki siitä, kuinka mietitty ja kohdennettu markkinointi on aidosti palvelua – myös asiakkaan näkökulmasta.

Birchbox on hyödyntänyt verkkokaupasta oppimaansa myymälöiden asiakaskokemuksen suunnittelussa. Esimerkiksi 800 000 verkkokauppa-asiakkaasta 50 % osti täysikokoisen pakkauksen vähintään yhdestä tuotteesta, joka sisältyi heille annettuun näytelaatikkoon.

Tilaukset ja toimitukset kuin verkossa – myös tavaratalossa

Viimeksi Lontoossa käydessäni huomasin eräässä kaupungin ikonisessa tavaratalossa käynnissä olevan kokeilun, jossa myyjien varustaminen tableteilla paransi merkittävästi saamaani palvelua. Sen sijaan, että minua palvelleen myyjän täytyi poistua tiskin taakse tai takahuoneeseen tarkistamaan tuotteisiin liittyviä tietoja tai tiedustelemani housukoon varastotilannetta, hän kykeni vastaamaan esittämiini kysymyksiin paikan päällä välittömästi. Tarvittaessa hän olisi myös kyennyt tilaamaan minulle haluamani tuotteet tabletin avulla, jolloin olisin voinut noutaa ne tavaratalon noutopisteestä (mikä parasta, noutopiste oli sisäänkäynnin yhteydessä) sieltä poistuessani tai ne olisi myös voitu toimittaa erillistä toimitusmaksua vastaan hotellilleni.

Näin olisin välttynyt ostosten kantamisesta mukanani tavaratalon ja Lontoon iltapäiväruuhkassa. Tämä on hyvä esimerkki siitä, kuinka fyysisestä myymälästä ostetut tuotteet voidaan toimittaa verkkokaupasta tuttuja prosesseja hyödyntäen.

 Tulevaisuuden kaupankäynti on täällä tänään

Näissä uusissa palvelukonsepteissa tiivistyy mielestäni kaupankäynnin tulevaisuus: fyysisen ja sähköisen yhdistäminen luonnollisesti ja luovasti asiakasta palvelevalla tavalla, uudenlaisen tehokkuuden ja elämyksellisyyden mahdollistaminen palvelumuotoilun ja teknologian avulla sekä ennakkoluulottomat, nopeat, asiakastarpeista ammentavat kokeilut. Toisin kuin usein kuvitellaan, budjettia enemmän meitä rajoittavat näkemyksellisyys, usko ja rohkeus kokeilla.

Näissä uusissa palvelukonsepteissa tiivistyy kaupankäynnin tulevaisuus.

TAGIT , , , ,
Jukka Siekkinen

Hallitsetko tiedolla vai hallitseeko tieto sinua?

Jukka Siekkinen | Johtaja, konsultointipalvelut
Tiedon hallinta on nykyaikaisessa liiketoiminnassa joko kilpailuetua tai kilpailuhaittaa tuova elementti toimialasta riippumatta. Tiedon haltuunottoon ei ole oikoteitä. Millä portaalla organisaatiosi on? Joko johdat tiedolla (kilpailuetu) tai tieto johtaa sinua (kilpailuhaitta). Mikäli hallitset tietoa, sinulla on todennäköisesti käytössäsi laaja ja Lue lisää ›
TAGIT , ,
Aki Kortesniemi

Kun pajatsokin muutti padiin

Aki Kortesniemi | Liiketoimintakonsultti
Voiko digiaikana enää saavuttaa samanlaista asemaa koko kansan sydämissä kuten pajatso aikanaan? Luvut kertovat, että mobiilimarkkina jatkaa fragmentoitumistaan. Monille meistä 11.3.2015 jää mieleen tunteikkaana päivänä. Tällöin nimittäin suomalaisten kansanterveydelle 1,5 mrd euroa tahkonnut legendaarinen pajatso muuttui lopullisesti atomeista biteiksi. Kuullessani Lue lisää ›
TAGIT , ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance

Digitalisaatio avartaa käsityksiämme arvonluonnista

Vesa Kovanen | Liiketoimintakonsultti
Menestyksessä on kyse kyvystä tarjota asiakkaille tuotteita ja palveluita, jotka he kokevat arvokkaiksi. Mutta miten kehittää niitä tuomaan jatkuvasti asiakkaalle uudenlaista arvoa? Digitalisaatio luo mahdollisuuksia, joille rajana on vain rohkeus.  Talviloman jäljiltä siivosin posteja, ja silmiin osui Talouselämän (2015/8) juttu Lue lisää ›
Mika Lehtinen
Työn tehostaminen tekniikan avulla on arkipäivää esimerkiksi teollisuudessa, mutta toisin on vähittäiskaupassa. Ainakaan mahdollisuuksien puutteesta ei ole kyse: tarjolla on lukuisia keinoja niin työvuorojen optimointiin kuin ketjuohjaukseen ja työn hallintaan. Teollista työtä on jo pitkään tehostettu informaatioteknologian keinoin. Valmistavassa teollisuudessa Lue lisää ›
TAGIT , , ,
midaniel

Voiko robottiin rakastua?

Milla Danielsen | Head of Design
Amazonin varastoissa työskentelevät robotit laskevat yhden varaston kustannuksia viidenneksellä. Operatiivisen johtajan sydän on myyty. Robotiikka tekee tuloaan kaikille elämänalueille. Kohta myös naisystävät ja omaishoitajat voivat olla robotteja – ja tekevät sen paremmin kuin me itse.  Ystäväni Brandon kehittää työkseen robotteja Pentagonin Lue lisää ›
TAGIT , , , , , ,
Marko Saarinen
Harva sitä tulee ensimmäisenä ajatelleeksi, mutta osa kotimaisen digitalisaation mallioppilaista löytyy julkiselta sektorilta. Pidin Microsoftin järjestämässä Business Summit 2015 -tapahtumassa yhteisesityksen Verohallinnon tietohallintojohtaja Markku Heikuran kanssa. Esityksemme keskeinen teema oli digitalisoitumisen vaikutus julkishallinnon toimintoihin, palveluihin, toimintatapoihin ja palvelutuotantoon. Esitysmateriaaliimme voit Lue lisää ›
Jukka Siekkinen

Unelmoinnista suositteluun – Tunnetko asiakkaasi prosessin?

Jukka Siekkinen | Johtaja, konsultointipalvelut
Kun tiedät, miten asiakkaasi päätöksenteko etenee, tiedät myös, miten tukea sitä eri vaiheissa. Tyypillisesti suurimmat virheet tehdään prosessin alkupäässä – tai siellä ei olla mukana lainkaan. Meillä Digialla asiakkaillemme toimittamat ratkaisut koskettavat yhä enenevissä määrin myös asiakkaidemme asiakkaita, olipa kyseessä kuluttaja Lue lisää ›
TAGIT , ,
Aki Kortesniemi
Asiakaskokemuksen kehittäminen (Customer Experience Management, CEM) on ollut in ja hot jo 2000-luvun lopusta lähtien. Kun yritykset hakevat kilpailukykyä jatkuvasti kovenevassa ja globalisoituvassa markkinassa, pelkät tuotteen tai palvelun ominaisuudet eivät enää riitä. Pitää pystyä hurmaamaan asiakas. Myös digitalisoituminen ja kuluttajakäyttäytymisen Lue lisää ›
TAGIT , , , , ,
Marko Saarinen

Hukatuista asiakkaista voittajan asiakaskokemukseen

Marko Saarinen | Liiketoimintakonsultti
Asiakaskäyttäytyminen ei ole vain murroksessa. Se on jo muuttunut. Laadukas ja ainutlaatuinen asiakaskokemus on paljon muuta kuin logistiikkaketjun hallintaa, tuotekatalogi ostoskoreineen verkossa tai asiakaspalveluchatti verkkosivustolla. Asiakkaat haluavat ostoprosessinsa tueksi palveluita ja sisältöjä, jotka auttavat heitä viihtymään, oppimaan ja ratkaisemaan arjen Lue lisää ›
TAGIT , , ,
Sanni Aarnioja
Mistä palveluntarjoaja saa tänä päivänä kiinni, kun asiakkaita pitäisi houkuttaa ja koukuttaa palaamaan uudelleenkin? Kuluttajien tyypittely on jo kauan sitten heitetty romukoppaan. Jos meitä ei voi enää lokeroida iän, sukupuolen tai perheroolin mukaan tiettyjen palveluiden tai tavaroiden käyttäjiksi, yhdistääkö kuluttajaryhmiä Lue lisää ›
TAGIT , , , ,
Marko Saarinen
Osallistuin syyskuun lopulla Reaktor Design Day -konferenssiin. Jo päivän avauspuheenvuoro kirvoitti pohtimaan digitaalisten tuotteiden ja palveluiden suunnitteluun liittyviä kysymyksiä. Torontolaisen digitaalisen suunnittelutoimiston Teehan + Laxin David Gillis valotti näkemyksiään siitä, mitkä ovat oikeanlaisen suunnittelun perusraaka-aineet ja huomioitavat erityiskysymykset laadukkaan digitaalisen Lue lisää ›
TAGIT ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance
Teemme päätöksiä usein intuitiolla, vaikka arvailun painoarvoa päätöksenteossa ei mielellään tunnusteta. Vaikka tulokset eivät olisikaan katastrofaalisia, ne olisivat parempia, mikäli ymmärtäisimme paremmin, mitkä asiat vaikuttavat tavoitteiden saavuttamiseen.  Etlan Timo Seppälä kommentoi Talouselämässä (3.10.2014) Venäjä-pakotteiden todellisten vaikutusten arvioinnin haasteista. Jutussa Seppälä väittää, Lue lisää ›
TAGIT , ,
Mika Lehtinen
Miten hyödyntää toiminnanohjausjärjestelmää entistä laajemmin? ERP:n hyötyjen maksimointi edellyttää ennakkoluulottomuutta ja luovuutta.  Toiminnanohjausjärjestelmän hankinta tai päivittäminen on iso investointi, jonka pitäisi maksaa itsensä takaisin.Silti ERP-toteutuksia tehdään usein edelleenkin suppealla näkökulmalla, mikä rajoittaa ERP-ratkaisusta saatavia hyötyjä. ERP-toteutuksessa lähdetään monesti liikkeelle taloushallinnon Lue lisää ›
Sanni Aarnioja
Vähittäiskauppaketju ei voi enää lähteä siitä, että uusilla markkina-alueilla sopeudutaan kaupan käytäntöihin. Menestyäkseen kaupan on otettava huomioon paikallisten ihmisten tavat ja käytännöt – siis asiakkaan tarve. Onko aika ajanut globalisaation ohi vähittäiskaupassa? Näin päivittäistavarakauppaa tutkivan IGD:n Nick Downing haastoi kuulijoitaan Lue lisää ›
TAGIT
Aki Kortesniemi

Hyvä palvelu yllätti verkkokaupassa

Aki Kortesniemi | Liiketoimintakonsultti
Pakollinen paha saattaa muuttua mahdollisuudeksi, kun näkökulman kääntää yrityksen sisäisistä prosesseista asiakkaaseen. Vaimo etsiskeli netistä vaaleanpunaisia juhlakenkiä alle vuoden vanhalle tyttärellemme. Itse tietysti mietin, että miksiköhän tyttö kengät tarvitsee, kun ei osaa kävelläkään. Mutta se on toinen tarina… Aikansa surffailtuaan Lue lisää ›
TAGIT , ,
Sanni Aarnioja
Toissaviikolla briteissä jaettiin Grocer Gold Awardit, jota myös vähittäiskaupan Oscareiksi tituleerataan. Jo toista vuotta peräkkäin palkinnon pokkasi saksalainen halpaketju Aldi perinteisten markkinajohtajien nenän edestä. Kuinka tässä näin kävi? UK:n ruoka- ja vähittäiskauppamarkkina on pysytellyt pitkään varsin yllätyksettömänä. Neljä suurta; Tesco, Lue lisää ›
TAGIT , ,
midaniel
Kasvokkain palveleva ihminen luo asiakkaalle tunteen turvallisuudesta. Verkkopalvelut eivät korvaa kaikkea sitä, mitä kasvokkain asiointi tarjoaa. Vielä. Diginatiivit jonottivat alkuvuodesta verokortteja verotoimistoista. Uutisen mukaan nuoret eivät välttämättä tunne verotuksen yksityiskohtia ja haluavat siksi keskustella virkailijan kanssa. Digitaalisten palveluiden olemassaolo tai niiden kasvava Lue lisää ›
TAGIT , ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance
Tietoviikko kirjoitti alkuvuodesta, kuinka analytiikka pelasti Fordin.  Kyse on tiedon valjastamisesta liiketoiminnan johtamiseen ja kehittämiseen. Kun uutisia seuraa, uudenlaiselle toiminnalle tuntuu olevan tarvetta monissa organisaatioissa: Kesko sulkee Anttiloita, SOK aloittaa yt-neuvottelut käyttötavarakaupassa, Itella irtisanoo, Lemminkäinen vähentää väkeä. Itseäni on aina ihmetyttänyt, miksi Lue lisää ›
TAGIT , , , ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance

Sää on analytiikkaa parhaimmillaan

Vesa Kovanen | Liiketoimintakonsultti
Kannattaako huomenna lähteä kalaan? Kysymystä pohtiessasi pyrit todennäköisesti etsimään tietoa päätöksenteon perustaksi. Tarkistat luultavasti seuraavan päivän sääennusteen. Sään ennustaminen on usein käytetty esimerkki analytiikasta: aiemman tiedon perusteella kehitetään malleja siitä, miten säätila tulee todennäköisesti kehittymään. Mitä sään ennustamisesta voi oppia Lue lisää ›
TAGIT , ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance

Talousjohtaja, johdatko tiedolla vai tunteella?

Vesa Kovanen | Liiketoimintakonsultti
Tietoviikossa kysyttiin 26.5., tuleeko talousjohtajasta teknologi. Talousjohtajan ei tarvitse olla nörtti, mutta hänen on hyvä ymmärtää, miten teknologia auttaa häntä selviämään työssä. Teknologia muuttaa toimenkuvia läpi liiketoimintahaarojen, olipa kyseessä sitten johdon strategiseksi partneriksi päässyt CIO tai tekniikalla tehokkuutta osastolleen hakeva Lue lisää ›
TAGIT , , ,
Aki Kortesniemi
Tyypillinen tilanne palvelujen kehittämisessä: Olet vaivalla ideoinut ja konseptoinut vaikkapa uutta sähköistä palvelua. Jossain vaiheessa paljastuu, että toinen liiketoiminta tai toimintamaa on tehnyt ihan samaa. Lopulta molempia hankkeita päädytään jatkamaan, koska yksiköillä on omat budjetit, tavoitteet ja kehityssuunnitelmat. Turhauttavaa, eikö? Lue lisää ›
TAGIT ,
Jukka Siekkinen

Luovuus on parhaimmillaan ahtaassa tilassa

Jukka Siekkinen | Johtaja, konsultointipalvelut
Tätä yritettiin jo 70-luvulla, ei toiminut silloinkaan! Nämä 60 mittaria kertovat tarkalleen missä mennään! Tässä yrityksessä ei varmasti keksitä mitään, mitä joku toinen ei olisi jo keksinyt! Kerro minulle ajatuksesi, niin voin vastustaa sitä! Kuulostako tutulta? Sitaatit ovat kommentteja, joita Lue lisää ›
TAGIT , ,
Mika Lehtinen

Mitä henkilömäärän minimoinnin jälkeen?

Mika Lehtinen | Liiketoimintakonsultti
Paavo Rautio pohdiskeli viikonlopun sunnuntaihesarin pääkirjoitussivulla, kuinka kunnon asiakaspalvelu voi tänä päivänä yllättää, kun kohdalle sattuu. Hän kirjoittaa: Suomalainen vähittäiskauppa kipuilee verkkokaupan puristuksessa. Väkeä pitää vähentää, kun pitää painaa hintoja alemmas. Väen vähentäminen johtaa Raution mukaan palvelun karsimiseen. Toivottavasti näin ei Lue lisää ›
TAGIT , ,
Kai Virtanen

Miksi olemme olemassa?

Kai Virtanen | Head of Industry
Teknologia mahdollistaa tajunnanräjäyttäviä ideoita, korkealentoisia hankkeita – mutta ne palvelut menestyvät, jotka toimivat arjessa.   Näillä sanoin alkaa Foresight-tiimimme esittelyvideo, eikä suotta. Teknologia muuttaa tulevaisuutta. Vauhti on kova. Nanoteknologia, tekoäly, tai vaikkapa uudenlainen materiaalitekniikka ovat vain joitain esimerkkejä. Korkealentoisten sanojen, Lue lisää ›
TAGIT , , ,
Vesa Kovanen, Principal Industry Partner, Banking and Finance

Asiakastiedosta hyötyy myös – asiakas?

Vesa Kovanen | Liiketoimintakonsultti
Talouselämä uutisoi 27.3. verkkosivuillaan, kuinka S-ryhmä alkaa kerätä entistä tarkempaa tietoa asiakkaiden ostoksista. Kehityssuunnan taustalla on se fakta, että asiakastiedon hyödyntäminen voi parhaimmillaan luoda yrityksille liiketoimintamahdollisuuksia ja toimia keinona erottautua kilpailussa. Ongelma on, että asiakastiedon hyödyntämisen pelätään johtavan siihen, että Lue lisää ›
TAGIT , , ,

Teknologia, kuluttajien toiminta ja maailma ympärillämme muuttuvat. Paine kehittyä on kova. Foresight-tiimin asiantuntijat kirjoittavat blogissa siitä, kuinka ennakoida muutosta – ja kääntää se kasvuksi omassa arjessa.

Uusimmat kirjoitukset

Arkisto